渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用（88 doc）

渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用（88 doc）
研究的背景：

来自市场环境的压力：市场供大于求，卖方转向买方；

来自竞争者的压力：第一集团（3家）：第二集团（10家左右）：第三集团的市场份额=5：4：1；不断有新的竞争者加入；

低价策略难以维持经销商（利薄），且伤害品牌。

广告、促销费用高涨，导致成本高涨，难以支持低价策略

产品策略：企业本身没有超强的研发能力，产品竞争也是概念的竞争

概念战致使沟通效果不明显

渠道的压力：大户（份额）还是零售商（利润）？难于平衡和控制

“得网络者得天下”：竞争焦点

渠道模式变革的利益和威胁：GL成功、CL不成功，完全取决于渠道模式,大小：3.22 MB